Negotiation with Retailer Buyer: Timing Management!

Article by : Kurniawan Santoso



Bagi suatu perusahaan yang memiliki bisnis dengan Modern Retailer, seyogyanya menempatkan seorang yang pandai bernegosiasi untuk berhubungan dengan mereka, baik Buyer, Category Manager maupun Marketing dan lainnya.

Mengapa negosiasi menjadi penting? Kalau kita ingat pelajaran ekonomi dasar waktu awal kuliah dulu, kondisi keterbatasan (scarcity) akan mengakibatkan orang harus berpola mengikuti kaidah hukum ekonomi: a) dengan resources tertentu dapat menghasilkan result se-maksimal mung, atau b) untuk mencapai result tertentu menggunakan resources seminimal mungkin. Nah, ini perlu negosiator handal bung! Kalau enggak, dijamin profitabilitas akan turun terus (karena trading term naik terus). Sukur sukur omzet naik, kalau stagnan atau malah turun, wah bisa fatal…

Pada artikel ini saya akan mengupas khusus mengenai kaitan negosiasi dengan Timing Management. Kalau dalam filsafat jawa ada petuah “ngangon wayah”, kurang lebih kita harus pandai memahami dan mengerti waktu mengajukan keinginan kepada seseorang. Contohnya: kalau mau minta mainan ke Bapak, ya jangan di tanggal tua.. Begitu kira kira..

Negosiator retailer, seperti halnya seorang sales people, memiliki berbagai macam target, dengan limitasi jumlah dan waktu. Kira kira kalau dituliskan dengan sederhana: “di bulan January 2008 ini, harus mendapatkan other income minimal 200 juta”. Hampir semua negosiator memiliki “target setoran” semacam itu. Memahami ini, ada dua titik yang menjadi sasaran tembak partner negosiatornya : 1. Jumlah other income 200 juta 2. Batas waktu bulan January.

Sesuai dengan topic kali ini, maka kita mengerti bahwa ada limitasi waktu bagi retailer negosiator dalam melakukan negosiasi. Sebagai contoh, saya ambil negosiasi listing fee. Dalam serangkaian negosiasi listing dalam bulan January, retailer negotiator akan berusaha untuk mencapai target yang pertama dulu dengan menetapkan angka yang tinggi kepada setiap partner negosiasinya. Namun jika limitasi kedua (waktu) sudah mendekat, maka ada harapan untuk menurunkan angka harga listing.. Selamat mencoba


variable berupa digit 1 sd 31 adalah sangat penting. Tiap tanggal di bulan January, dari 1 sd 31 memiliki makna dan impact pada negosiasi yang berbeda. Intinya begini: jika akan meminta, biasanya bargaining power anda akan makin tinggi mendekati tanggal akhir bulan…

Masih kurangjelaskan, silahkan reply atau email langsung ke saya.

Selamat bernegosiasi.

kurniawan.santoso@yahoo.com
santosomail@gmail.com

Hero's Best Brand Award 2007

Hero sebagai retailer terkemuka di Indonesia melakukan suatu terobosan dalam "triangle relationship" antara Hero - Supplier - Konsumen. Tahun ini Hero supermarket meluncurkan Hero Best Brand Award 2007, suatu penghargaan yang diberikan kepada Supplier Hero yang telah berpartisipasi mengembangkan bisnis di Hero dan memenangkan hati konsumen.

Ada beberapa kategori penghargaan yang diberikan yaitu:

1. Best Sales Growth

2. Best Customer Choice (10 category)

3. Best Innovative

4. Best Partner

5. Best of The Best

Malam pengaunegarahan penghargaan ini dilakukan dalam suatu acara yang megah pada 1 Desember 2007 di Balai Kartini yang diramaikan oleh selebritis dan dihadiri oleh seluruh rekan kerja Hero Supermarket.

Adapun daftar pemenangnya adalah sebagai berikut:

1. Best Sales Growth : Softex, Unicharm, Nutricia
2. Best Customer Choice (10 category)

• Baby & Kids : Johnson’s Baby (JNJ)
• Sanitary : Charm (Unicharm)
• Diapers : Mamy Poko (Unicharm)
• Skin Care : Ponds (Unilever)
• Hair Care : Sunsilk (Unilever)
• Mouth Care : Pepsodent (Unilever)
• Body Care : Citra (Unilever)
• Beauty Care : Gatsby (Mandom)
• Baby Food : Dancow (Nestle)
• Health Care : Redoxon (Bayer)

3. Best Innovative : L'oreal, Mustika Ratu, Nestle
4. Best Partner : Unilever, Unicharm, Kao
5. Best of The Best : Unicharm