Kurniawan Thinks..

Negotiation with Retailer Buyer: Timing Management!

2008-02-05T12:12:00.000+07:00

Article by : Kurniawan Santoso

Bagi suatu perusahaan yang memiliki bisnis dengan Modern Retailer, seyogyanya menempatkan seorang yang pandai bernegosiasi untuk berhubungan dengan mereka, baik Buyer, Category Manager maupun Marketing dan lainnya.

Mengapa negosiasi menjadi penting? Kalau kita ingat pelajaran ekonomi dasar waktu awal kuliah dulu, kondisi keterbatasan (scarcity) akan mengakibatkan orang harus berpola mengikuti kaidah hukum ekonomi: a) dengan resources tertentu dapat menghasilkan result se-maksimal mung, atau b) untuk mencapai result tertentu menggunakan resources seminimal mungkin. Nah, ini perlu negosiator handal bung! Kalau enggak, dijamin profitabilitas akan turun terus (karena trading term naik terus). Sukur sukur omzet naik, kalau stagnan atau malah turun, wah bisa fatal…

Pada artikel ini saya akan mengupas khusus mengenai kaitan negosiasi dengan Timing Management. Kalau dalam filsafat jawa ada petuah “ngangon wayah”, kurang lebih kita harus pandai memahami dan mengerti waktu mengajukan keinginan kepada seseorang. Contohnya: kalau mau minta mainan ke Bapak, ya jangan di tanggal tua.. Begitu kira kira..

Negosiator retailer, seperti halnya seorang sales people, memiliki berbagai macam target, dengan limitasi jumlah dan waktu. Kira kira kalau dituliskan dengan sederhana: “di bulan January 2008 ini, harus mendapatkan other income minimal 200 juta”. Hampir semua negosiator memiliki “target setoran” semacam itu. Memahami ini, ada dua titik yang menjadi sasaran tembak partner negosiatornya : 1. Jumlah other income 200 juta 2. Batas waktu bulan January.

Sesuai dengan topic kali ini, maka kita mengerti bahwa ada limitasi waktu bagi retailer negosiator dalam melakukan negosiasi. Sebagai contoh, saya ambil negosiasi listing fee. Dalam serangkaian negosiasi listing dalam bulan January, retailer negotiator akan berusaha untuk mencapai target yang pertama dulu dengan menetapkan angka yang tinggi kepada setiap partner negosiasinya. Namun jika limitasi kedua (waktu) sudah mendekat, maka ada harapan untuk menurunkan angka harga listing.. Selamat mencoba

variable berupa digit 1 sd 31 adalah sangat penting. Tiap tanggal di bulan January, dari 1 sd 31 memiliki makna dan impact pada negosiasi yang berbeda. Intinya begini: jika akan meminta, biasanya bargaining power anda akan makin tinggi mendekati tanggal akhir bulan…

Masih kurangjelaskan, silahkan reply atau email langsung ke saya.

Selamat bernegosiasi.

kurniawan.santoso@yahoo.com
santosomail@gmail.com

Hero's Best Brand Award 2007

2007-12-03T18:11:00.000+07:00

Hero sebagai retailer terkemuka di Indonesia melakukan suatu terobosan dalam "triangle relationship" antara Hero - Supplier - Konsumen. Tahun ini Hero supermarket meluncurkan Hero Best Brand Award 2007, suatu penghargaan yang diberikan kepada Supplier Hero yang telah berpartisipasi mengembangkan bisnis di Hero dan memenangkan hati konsumen.

Ada beberapa kategori penghargaan yang diberikan yaitu:

1. Best Sales Growth

2. Best Customer Choice (10 category)

3. Best Innovative

4. Best Partner

5. Best of The Best

Malam pengaunegarahan penghargaan ini dilakukan dalam suatu acara yang megah pada 1 Desember 2007 di Balai Kartini yang diramaikan oleh selebritis dan dihadiri oleh seluruh rekan kerja Hero Supermarket.

Adapun daftar pemenangnya adalah sebagai berikut:

1. Best Sales Growth : Softex, Unicharm, Nutricia
2. Best Customer Choice (10 category)

Baby & Kids : Johnson’s Baby (JNJ)
Sanitary : Charm (Unicharm)
Diapers : Mamy Poko (Unicharm)
Skin Care : Ponds (Unilever)
Hair Care : Sunsilk (Unilever)
Mouth Care : Pepsodent (Unilever)
Body Care : Citra (Unilever)
Beauty Care : Gatsby (Mandom)
Baby Food : Dancow (Nestle)
Health Care : Redoxon (Bayer)

3. Best Innovative : L'oreal, Mustika Ratu, Nestle
4. Best Partner : Unilever, Unicharm, Kao
5. Best of The Best : Unicharm

Managing Key Account : Understand the KPI

2007-11-26T22:21:00.000+07:00

Apa yang membedakan memanage Key Account skala Nasional (contoh: Hero, Carrefour, dll) yang dikelola secara management modern, dengan memanage Account non-nasional yang masih dikelola oleh Owner (contoh: Tip Top, Naga, Chandra Lampung, dll)??

Bedanya adalah pada "confidence level" pengambilan keputusan. Melakukan negosiasi dengan "owner" tentu berbeda dengan negosiasi dengan "sesama karyawan". National Account saat ini sudah dikelola dengan managemen modern, hampir seluruh pengambil keputusan di perusahaan itu hanyalah karyawan belaka, sama dengan partner mereka Key Account yang kebanyakan juga karyawan di perusahaan FMCG.

Kesadaran seperti ini seharusnya mengantarkan kita (KAM) untuk lebih mengerti dan memahami "KPI" rekan bisnis kita di retailer. (KPI = Key Perfomance Indicator). Secara logika, mereka akan bertindak mengarah pada hal hal yang menguntungkan KPI mereka, dan juga sebaliknya akan enggan melakukan sesuatu yang akan merugikan KPI mereka.

Nah, mulai terpikir kan, mengapa kadang-kadang pola pikir seorang retailer (Category Manager, Buyer, Store Manager) kadang kadang "aneh" dan sepertinya "bertentangan" dengan pola pikir kita di FMCG. Eiiittssss, sebenarnya tidak ada yang aneh, mungkin saja mereka memang sedang menjalankan pola KPI minded tersebut.

Apa sih KPI dari seorang Category Manager? Bisa berbeda beda antar perusahaan retailer, namun pada dasarnya KPI mereka adalah KPI retailer pada umumnya:

1. Sales. Tentu saja, sales adalah tujuan nomor satu, bagaimana mereka dapat mencapai target sales yang ditetapkan, baik secara value, volume, maupun target growthnya.

2. GP. Kalau nomor satu di atas adalah "top line" maka berikutnya adalah Gross Profit (GP), sederhanany adalah keuntungan dari berdagang. Ada target GP yang berbeda beda masing-masing kategory produk. Sebagai contoh, produk kosmetik memiliki target GP 20%, sedangkan untuk minyak goreng hanya 3%. Category manager akan tertarik atas segala hal yang dapat meningkatkan GP, dengan tambahan diskon atau rafaksi, misalnya.

3. Other Income. Poin ke tiga ini masih berhubungan dengan Keuntungan, yaitu pendapatan diluar keuntungan perdagangan. Other income ini adalah adalah kesepakatan antara Retailer dengan FMCG yang tertuang dalam Trading Term tahunan. Contoh, disepakati bahwa selama tahun 2008, FMCG XX akan mengeluarkan uang sebesar 10% dari penjualan di tahun tersebut.

Tiga KPI di atas adalah KPI utama yang dimiliki oleh Category Manager / Buyer. Selain itu juga ada beberapa sub-KPI seperti Stock Days, Market Share dll.

Lalu, apa bedanya dengan KPI orang toko? Berikut yang utapa:

1. Sales

2. GP

3. Shrinkage. Point 3 ini yang berbeda dan unik. Shrinkage adalah angka kehilangan barang dagangan di toko, bisa karena dicuri, penyusutan atau kesalahan administrasi. Mengingat tingkat margin retailer yang kcil, maka dapat dipahami bahwa shrinkage adalah hal yang dapat mengambil keuntungan retailer, dan artinya akan mengambil bonus mereka. Di beberapa retailer grocery (supermarket), angka shrinkage 1% masih dapat ditolerir.

Tulisan di atas masih sangat dangkal, dan akan saya tulis lebih jauh di artikel berikut. Semoga cukup memberi pencerahan..

KSA

Key Account Management.. beginning

2007-11-21T19:58:00.000+07:00

Di dunia penjualan consumer goods, Key Account Management adalah suatu "keilmuan" yang merupakan pengembangan dari "basic sales management" antara manufacturer dengan retailer.

Key Account adalah sebutan bagi konsumen suatu manufacturer, yang memiliki porsi bisnis yang cukup besar dan strategis, sehingga disebut sebagai "key". Sebutan ini mengindikasikan suatu perlakuaan khusus yang diberikan, bahkan manufacturer sampai "meletakkan" seorang atau bahkan suatu team untuk khusus mengelola konsumen kunci tersebut.

Dalam Key Account Management beberapa hal yang perlu dipahami antara lain:
1. Basic Key Account Management process
2. Merchandising
3. Supply Chain
4. In-store Promotion Management
5. Pricing Strategy
6. Trading Term
7. Business Review
8. dll

Sebagai suatu perkembangan spesialisasi pekerjaan, key account management sangatlah menarik dan sedang naik daun. Tak heran jika saat ini demand terhadap professional yang menguasai key account management makin tinggi, tentu saja secara hukum pasar diikuti pula dengan compensation dan benefit yang menantang.

Tapi... semua itu bukan sesuatu yang mudah lo.. lets findout further...