Apa yang membedakan memanage Key Account skala Nasional (contoh: Hero, Carrefour, dll) yang dikelola secara management modern, dengan memanage Account non-nasional yang masih dikelola oleh Owner (contoh: Tip Top, Naga, Chandra Lampung, dll)??
Bedanya adalah pada "confidence level" pengambilan keputusan. Melakukan negosiasi dengan "owner" tentu berbeda dengan negosiasi dengan "sesama karyawan". National Account saat ini sudah dikelola dengan managemen modern, hampir seluruh pengambil keputusan di perusahaan itu hanyalah karyawan belaka, sama dengan partner mereka Key Account yang kebanyakan juga karyawan di perusahaan FMCG.
Kesadaran seperti ini seharusnya mengantarkan kita (KAM) untuk lebih mengerti dan memahami "KPI" rekan bisnis kita di retailer. (KPI = Key Perfomance Indicator). Secara logika, mereka akan bertindak mengarah pada hal hal yang menguntungkan KPI mereka, dan juga sebaliknya akan enggan melakukan sesuatu yang akan merugikan KPI mereka.
Nah, mulai terpikir kan, mengapa kadang-kadang pola pikir seorang retailer (Category Manager, Buyer, Store Manager) kadang kadang "aneh" dan sepertinya "bertentangan" dengan pola pikir kita di FMCG. Eiiittssss, sebenarnya tidak ada yang aneh, mungkin saja mereka memang sedang menjalankan pola KPI minded tersebut.
Apa sih KPI dari seorang Category Manager? Bisa berbeda beda antar perusahaan retailer, namun pada dasarnya KPI mereka adalah KPI retailer pada umumnya:
1. Sales. Tentu saja, sales adalah tujuan nomor satu, bagaimana mereka dapat mencapai target sales yang ditetapkan, baik secara value, volume, maupun target growthnya.
2. GP. Kalau nomor satu di atas adalah "top line" maka berikutnya adalah Gross Profit (GP), sederhanany adalah keuntungan dari berdagang. Ada target GP yang berbeda beda masing-masing kategory produk. Sebagai contoh, produk kosmetik memiliki target GP 20%, sedangkan untuk minyak goreng hanya 3%. Category manager akan tertarik atas segala hal yang dapat meningkatkan GP, dengan tambahan diskon atau rafaksi, misalnya.
3. Other Income. Poin ke tiga ini masih berhubungan dengan Keuntungan, yaitu pendapatan diluar keuntungan perdagangan. Other income ini adalah adalah kesepakatan antara Retailer dengan FMCG yang tertuang dalam Trading Term tahunan. Contoh, disepakati bahwa selama tahun 2008, FMCG XX akan mengeluarkan uang sebesar 10% dari penjualan di tahun tersebut.
Tiga KPI di atas adalah KPI utama yang dimiliki oleh Category Manager / Buyer. Selain itu juga ada beberapa sub-KPI seperti Stock Days, Market Share dll.
Lalu, apa bedanya dengan KPI orang toko? Berikut yang utapa:
1. Sales
2. GP
3. Shrinkage. Point 3 ini yang berbeda dan unik. Shrinkage adalah angka kehilangan barang dagangan di toko, bisa karena dicuri, penyusutan atau kesalahan administrasi. Mengingat tingkat margin retailer yang kcil, maka dapat dipahami bahwa shrinkage adalah hal yang dapat mengambil keuntungan retailer, dan artinya akan mengambil bonus mereka. Di beberapa retailer grocery (supermarket), angka shrinkage 1% masih dapat ditolerir.
Tulisan di atas masih sangat dangkal, dan akan saya tulis lebih jauh di artikel berikut. Semoga cukup memberi pencerahan..
KSA
